Российский производитель диагностического оборудования МТЛ – проект во многом уникальный. И дело тут не только в передовых технологических решениях и солидной доле рынка. Компания первой в отечественном медпроме внедрила систему менеджмента качества, что, в числе прочих компетенций, позволило МТЛ производить на своем заводе оборудование для мирового технологического гиганта – GE Healthcare. За прошедшие с момента основания 25 лет компания выпустила более 8 тысяч единиц оборудования: в каждой второй клинике в регионах России стоят аппараты от МТЛ. О поступательном движении к лидерству на российском и зарубежном рынках Vademecum рассказал один из основателей и президент компании Анатолий Дабагов.
– Компания рождалась в не самые простые времена. Во второй половине 90-х рынок формировали коммерсанты, строить в стране производство решались единицы. Каким был ваш первый шаг и к какому результату компания пришла сегодня?
– Когда мы начали строить наш бизнес в 1997 году, мы сразу решили стать не просто продавцом медицинской техники, а полноценным производителем. Поставили перед собой цель – стать лидером в сегменте и планомерно шли к ее реализации. Наша команда, семь человек, отличалась глубоким производственным и разработческим бэкграундом. В начале 2000-х годов совместными с медицинским сообществом усилиями была разработана и внедрена программа скрининга молочных желез для женщин старше 40 лет. Сейчас это рутинная практика, а тогда было в новинку. Старт этой программы вызвал спрос на маммографическое оборудование. Можно сказать, что этот рынок в России создали мы. Сегодня МТЛ, обладая 60-процентной долей на рынке маммографии, является ведущей компанией в этой области. В процессе постоянного расширения производства компания четыре раза меняла производственные площадки и, наконец, построила собственный завод площадью 17 тысяч кв. м в подмосковной Малаховке.
МТЛ стала одной из самых эффективных компаний в медпроме. У нас один из самых высоких показателей по производительности труда – не только в нашей стране, но и среди европейских компаний, работающих в сегменте рентгеновской диагностики.
– В минувшем году МТЛ начала сборку рентгеновского оборудования на совместном предприятии TCG-MTL в Ташкенте. Компания стала едва ли не первым предприятием, локализовавшим выпуск российской медтехники за рубежом для местных рынков. Как создавался этот проект и какие задачи выполняет сейчас?
– МТЛ ставит перед собой задачу стать компанией международного уровня, и это одна из бизнес-моделей при движении по этому пути. Мы нашли себе надежного партнера в Узбекистане – эта страна динамично развивается и претендует на лидерство в Средней Азии. Нашей целью является создание здесь хаба, где будет собираться оборудование как для местного рынка, так и для экспорта в другие страны. В периметре СП мы отвечаем за поставку технологий, в то время как капитальные инвестиции лежат на плечах нашего партнера. Совместно с региональными властями мы создаем в стране систему поддержки местных производителей: оборудование, произведенное на территории Узбекистана, получает преференции, что позволяет достаточно успешно продвигать его на рынке.
– МТЛ одна из первых в России начала выпускать цифровые аппараты, а теперь внедряет в медоборудование технологии искусственного интеллекта. Какие именно решения МТЛ здесь может предложить заказчикам?
– В России цифровизация отрасли идет достаточно быстро. И в этом направлении мы тоже в числе лидеров. Мы разрабатываем и производим диагностическое оборудование с высокой степенью визуализации, и 95% нашего оборудования – цифровое. Диагностика немыслима без хорошего качества изображения, а в лечебном процессе грамотная диагностика – это добрая половина успеха. МТЛ активно вкладывается в R&D, у нас в компании около 100 разработчиков. Мы своими силами разрабатываем и производим цифровые приемники для маммографов с разрешением менее 50 микрон в специальных чистых помещениях со стандартами класса ISO5 и ISO6. Это очень высокое разрешение, зачастую даже лучше западных аналогов.
Сейчас набирает силу новый тренд – искусственный интеллект (ИИ). Разработкой систем поддержки принятия врачебных решений мы занялись давно, одновременно с появлением первых опытных моделей ИИ за рубежом. Мы идем по узкому профилю маммографии, а не распыляемся на множество нозологий, потому что наши компетенции сосредоточены именно в этом направлении. При этом маммография – один из самых сложных сегментов для обработки изображений. Молочная железа однородная, а для грамотной диагностики нужно обеспечить высокое разрешение при низкой контрастности.
В маммографии только две системы искусственного интеллекта смогли попасть в московский эксперимент по компьютерному зрению, и одна из них – наша. А там был очень серьезный отбор, где эффективность решений проверялась на независимом датасете комиссией врачей. Чтобы получить необходимый уровень точности, специфичности, чувствительности программы, нужно систему очень тщательно обучить. Некоторые стартаперы считают, что могут обеспечить приемлемый результат при обучении на датасете в 500 снимков. Это несерьезно. Мы обучали свое решение на 16 тысячах снимков, полученных из ведущих медицинских организаций нашей страны.
– С 2015 года регуляторами последовательно внедряются различные преференции для российских производителей. Насколько эффективной оказалась эта поддержка?
– Если говорить начистоту, то в 1990-е годы российская медицинская промышленность была полностью разрушена. В этот момент пришли иностранные вендоры с хорошим и качественным оборудованием. А когда начали возрождаться отечественные производители, они попали в тупиковую ситуацию: как маленькой локальной компании конкурировать с транснациональной корпорацией? Любого производителя сначала надо вырастить хотя бы до чемпиона своей страны, а потом уже выводить на конкуренцию с международными компаниями. Протекционистские меры существуют повсеместно: в США вы не сможете поставить импортную медтехнику в государственные клиники, например, в сеть госпиталей ветеранов войн. В Бразилии иностранное оборудование облагается пошлиной, которая может достигать 50%.
Мы активно работаем в общественных организациях, чтобы создавать благоприятные условия для развития российских производителей. Очень долго доказывали нашим чиновникам, что медицинское оборудование – один из ключевых аспектов национальной безопасности.
Не будет преувеличением сказать, что большинство преференций для российских производителей были приняты в том числе благодаря нашей проактивной позиции. Но одних преференций мало – ими нужно уметь пользоваться. Например, в 2015 году был принят ключевой для отрасли документ – правило «Третий лишний». Было много разговоров, что правило не работает. Но отечественные производители рентгеновского оборудования в 2015 году имели долю на рынке около 40%, а сейчас у нас 90% в натуральном выражении и порядка 85% по стоимости. Любым инструментом надо уметь пользоваться. Ножом можно отрезать кусочек пирога, а можно и порезаться.
– Какие меры, на ваш взгляд, необходимо еще предпринять государству в области медпрома, чтобы поддержать российских производителей и избежать дефицита медоборудования в клиниках?
– Сейчас на повестке дня стоит несколько очень важных вопросов, решение которых позволит нам идти дальше по пути развития медицинской промышленности.
Первое – это критерии локализации, которые производитель должен выполнить, чтобы производимое им оборудование считалось российским. Совместно с Минпромторгом мы определили, какие ключевые компоненты возможно производить в России и какие операции доступны в настоящее время российским производителям, для того чтобы набрать нужное количество баллов, определить свою продукцию как отечественную и получить преференции. Мы уже производим почти все ключевые компоненты для рентгеновского оборудования на территории РФ, готовы и дальше развивать производство необходимой компонентной базы – и не только для себя, но и для других производителей.
Вторая проблема: в отрасли 30 лет работает такая мера поддержки, как освобождение медоборудования от НДС. Когда-то, в начале 90-х, все медицинские изделия были импортные, и, чтобы снизить нагрузку на бюджет, их освободили от НДС. Но как только российский медпром начал развиваться, возникли проблемы. Если компоненты производятся на территории России, то компании вынуждены платить НДС, а это на 20% повышает себестоимость. А зарубежные вендоры ввозят технику и при экспорте получают возврат НДС. Это по умолчанию создает неравные условия для конкуренции. Мы добились пересмотра этой практики, сейчас подготовлен тематический законопроект, который уже прошел все необходимые согласования и внесен в Правительство РФ. Необходимо как можно быстрее принять его, для того чтобы уже с 2024 года отрасль получила мощный стимул для развития производства компонентной базы на территории РФ.
Третий момент – КТРУ, каталог товаров, работ и услуг. Отечественные производители понимают необходимость внедрения этого механизма для государства, но пока модель работает плохо из-за абстрактных шаблонов. Доходит до абсурда, когда в шаблоны КТРУ вписаны только название медтехники, тип, напряжение питания, габариты и вес. У нас были случаи, когда заказчик рассчитывал, что по данной позиции КТРУ он получит цифровой аппарат, а ему поставщик отгружал аналоговый, который полностью удовлетворял описанию в КТРУ. Кроме того, такие шаблоны КТРУ демотивируют производителей заниматься новыми разработками, что тормозит развитие нашего медпрома. Для урегулирования вопросов КТРУ существует рабочая группа в Минфине, куда любой участник рынка может подать предложение и по итогам обсуждений получить шанс пролоббировать свои изменения. После каждого такого письма, пусть даже самого абсурдного по содержанию, начинается новое обсуждение, в итоге процесс длится бесконечно. Необходимо договориться и создать единую площадку, на которой регулятор, производители и врачи обсудят и решат, какие параметры необходимо внести в шаблон КТРУ, и закрыть этот вопрос раз и навсегда.
Четвертая проблема: с января 2015 года в России появилась уголовная ответственность за производство и сбыт фальсифицированных, недоброкачественных и незарегистрированных МИ. При этом некоторые формулировки в нормативных актах настолько широки, что позволяют начать уголовное преследование практически любого производителя. В частности, фальсифицированным признается МИ, сопровождаемое ложной информацией о его характеристиках. То есть если в ходе каких-либо проверок сложного МИ, у которого десятки различных характеристик, хотя бы одна будет отличаться от заявленной, то появляются основания для начала уголовного преследования.
В то же время четкие критерии перехода из административной ответственности в уголовную отсутствуют. Во всем мире существует уголовная ответственность за производство и сбыт фальсифицированных лекарств, поскольку это действительно проблема международного масштаба. Однако нам не удалось найти ни одной страны, в которой существует подобная уголовная ответственность за производство и сбыт фальсифицированных, недоброкачественных МИ.
И в существующем виде криминализация обращения фальсифицированных медизделий становится серьезным тормозом развития зарождающейся отечественной медицинской промышленности.
Принимая во внимание существование серьезной административной ответственности, предусмотренной ст. 6.33 КоАП, полагаем целесообразным обратиться с законодательной инициативой об упразднении уголовной ответственности для добросовестных отечественных производителей МИ, а также ввести критерий «степень общественной опасности», когда административная ответственность переходит в уголовную. То есть если серьезные последствия для состояния здоровья человека не наступили, уголовная ответственность для производителя МИ не предусматривается.
– Одна из острейших проблем российских клиник сейчас – сервис импортной медтехники из-за множественных трудностей по доставке запчастей. Как обстоят дела с ремонтом и обслуживанием медтехники МТЛ?
– Мы полностью обеспечиваем сервис своего оборудования. В регионах работают либо наши инженеры, либо партнеры из аккредитованных сервисных центров.
Что касается медоборудования в России в целом, то с простыми медизделиями и техникой средней сложности проблем не возникает: есть и Китай, и Корея, и параллельный импорт. А вот с «тяжелым» оборудованием – реальная проблема, серьезный провал в компетенциях. Зарубежные корпорации, которые локализовали здесь сборку, никогда не передавали российским партнерам все необходимые технологии. Какие тут просматриваются варианты? Можно выбрать простое решение – переключиться на китайцев. Они растут гигантскими темпами – и с точки зрения качества, и в плане технологий, – но это оборудование уже не такое дешевое. И это будет новая зависимость, уже не от Европы и США, а от Китая.
А правильный путь – это развивать свои компетенции, и для этого в первую очередь необходимо решить проблемы, о которых я говорил выше.
– Многие отечественные производители сетуют на недоверие медицинских специалистов, которые не хотят переходить на незнакомую технику, поскольку врачи привыкли работать на импортном оборудовании. Как вы преодолеваете эти психологические, по большей части, барьеры?
– Проблема действительно существует. Нельзя в этом винить только врачей – их за эти годы иностранные производители приучили к работе на своем оборудовании. На наш взгляд, здесь необходим комплексный подход. Мы все свое новое оборудование ставим на длительное время на клиническую апробацию и получаем, с одной стороны, бесценную обратную связь от медиков, которая помогает нам улучшать характеристики наших медицинских изделий, а с другой стороны – такая практика помогает врачам привыкать к работе на отечественной технике. Кроме того, мы внедрили комплексный проект по обучению врачей, чтобы им было проще переходить с импортной техники на российскую. Каждый год мы поставляем сотни аппаратов, и в какой-то момент на нас обрушился поток жалоб по поводу качества работы наших МИ. У нас в компании работают два врача-аппликатора, которые не вылезали из командировок, и для нас стало ясно, что главная проблема заключается в недостаточном обучении врачей и рентгенолаборантов работе на оборудовании. В какой-то момент ситуация начала выходить из-под контроля. Тогда мы в партнерстве с Центральным научно-исследовательским институтом лучевой диагностики создали программу онлайн-обучения врачей. Программа аккредитована Минздравом, медики, никуда не выезжая, могут пройти трехдневный курс обучения и получить баллы непрерывного медицинского образования без отрыва от рабочего места. На протяжении трех лет мы проводим один-два цикла в месяц. Для врачей и рентгенолаборантов обучение бесплатное, а наши инвестиции в проект мы считаем очень выгодным вложением.
Более того, мы продолжаем коммуницировать с врачами и после обучения – объяснять нюансы работы с техникой, поддерживать их в профессиональном развитии. Кстати, наш курс обучения для рентгенолаборантов является единственным в России. Проект очень эффективный – врачи и лаборанты перестают критиковать отечественное оборудование. Мы масштабировали этот проект в Узбекистане, провели там очный мастер-класс с лекциями, разбором клинических случаев. Ввели систему стимулирования отличников. Тому, кто написал тесты лучше всех, мы дарим книги по лучевой диагностике.
– Изначально поставленная задача выхода в лидеры российского рынка МТЛ решена. Какие горизонты перед компанией вы намечаете сегодня? Какую стратегию простраиваете на ближайшие годы?
– Наша задача – начать максимально производить все компоненты в России, при этом сохранить качество и характеристики оборудования на мировом уровне. Сейчас мы запускаем новую линейку оборудования седьмого поколения, где 80–90% всех компонентов будут производиться нами или нашими партнерами в РФ.
Как я уже говорил, мы ставим перед собой задачу – стать международной компанией и существенную часть своей продукции поставлять на глобальные рынки. Мы хорошо научились продавать в России, а поставлять за рубеж – это отдельный вызов. МТЛ поставляет оборудование в Европу, Латинскую Америку, Юго-Восточную Азию, страны СНГ. Наша стратегическая цель – научиться системно продвигаться на новых рынках. За 25 лет мы покорили российский рынок, а теперь нацеливаемся на завоевание мирового.
